FOKUS: Deutsche Banken greifen nach Kunden von MLP und AWD

   Von Madeleine Nissen

Dow Jones NEWSWIRES FRANKFURT (Dow Jones)--Die deutschen Privatbanken bauen ihre Kundenberatung aus und verschärfen damit den Konkurrenzkampf mit den bereits um Luft ringenden Finanzdienstleistern wie AWD und MLP. Das Geschäft der Berater, die sich Unabhängigkeit auf die Fahnen geschrieben haben, läuft in diesem Jahr ohnehin mehr schlecht als recht, da die Anleger wegen der Finanzkrise sehr zögerlich sind und sich bei der Geldanlage nicht festlegen wollen. Der Ausbau der Beratung bei Banken bildet nun eine weitere Bedrohung für die ohnehin geschmolzenen Umsätze der Finanzdienstleister.

   "Der Kampf um die Provisionen wird härter und kann die Finanzberater nach dem bereits signifikanten Geschäftseinbruch in ihrer Existenz gefährden", sagte Analyst Constantin Rohrbach von der NordLB. Denn die Finanzberater würden nicht von den Beratungsgebühren leben, sondern von den Provisionen. "Und genau davon versuchen sich Banken nun ein größeres Stück vom Kuchen abzuschneiden."

   Wie groß und verlockend der Kuchen ist, zeigt die Statistik der Bundesbank: Allein im Jahr 2008 wurden von privaten Haushalten 120,12 Mrd EUR neu angelegt. Wohin das Geld überwiegend floss, dürfte Finanzberatern aber nicht schmecken: Denn einen Löwenanteil machten die als sicher geltenden aber für Vermittler unattraktiven Termingelder mit 77,26 Mrd EUR aus.

   Das soll sich, wenn es nach dem Willen der Banken geht, nun ändern. Sie setzen verstärkt auf Beratung, um die Kunden von Produkten zu überzeugen, von deren Verkauf sie auch etwas haben.

   Am deutlichsten ist dies bei der Postbank zu beobachten, die seit jüngster Zeit eine komplette Bindung der Kunden anstrebt und damit eine zusätzliche Finanzberatung überflüssig machen will. Mit der Eröffnung der Anlage- und Vorsorgeberatung in München setzt die Postbank ein klares Zeichen und will nach den Worten von Vorstandsmitglied Hans-Peter Schmid eine "über die standardisierte Beratung hinausgehende, erweiterte und umfangreichere Produktpalette und Beratung" bieten.

   Damit legt die nach Kundenzahl größte Privatbank Deutschlands bei ihrer Strategie eine Drehung um 180 Grad hin: Bislang war die Zahl der Postbank-Berater mit Bankausbildung im Vergleich zu anderen Finanzinstituten niedrig. "Und das ist auch gut so", hatte Schmid noch im vergangenen Jahr gesagt, denn die Postbank wolle den Kunden nicht mit zuviel Wissen überfrachten.

   Auch die Deutsche Bank, die 25% plus eine Aktie an der Postbank hält, setzt auf Kundenbindung durch Beratung. "Wir werden unser Vermögensverwaltungsgeschäft ebenso wie unser Geschäft mit Beratungsmandaten ausbauen", kündigte Vorstandsvorsitzender Josef Ackermann auf der Hauptversammlung an.

   Auch den Ausbau des Filialnetzes setzt die Bank fort. "Bis zum Jahr 2012 werden wir in den europäischen Kernmärkten 400 neue Filialen eröffnen, 150 allein in Deutschland." Die Beraterteams stockt die größte deutsche Bank um europaweit 2.500 neue Berater auf, davon die Hälfte allein in Deutschland; der Rest vorwiegend in Italien und Polen.

   Bei der Frage, wie sie dem schärfer wehenden Wind trotzen wollen, verweisen sowohl AWD als auch MLP auf ihre Unabhängigkeit, mit der sie sich von den Banken abgrenzen wollen. Mit der "unabhängigen und qualitativ hochwertigen Beratung" sei MLP "bestens auf die Trends in diesem Markt ausgerichtet", sagte MLP-Vorstandsmitglied Muhyddin Suleiman zu Dow Jones Newswires.

   Auch der Konkurrent aus Hannover sieht sein Geschäftsmodell nicht gefährdet. "AWD stellt keine eigenen Produkte her, sondern bietet unseren Kunden im Rahmen der Best-Select-Strategie ein Angebot von mehr als 300 Banken und Bausparkassen, Versicherungen und Fondsgesellschaften", sagte Vorstandsvorsitzender Manfred Behrens zu Dow Jones Newswires. Hieraus wählten die Berater die für den Kunden am besten geeignete Anlageform und Absicherung aus. "Dieses Merkmal macht uns einzigartig", sagte der AWD-Vorstandsvorsitzende.

   Doch angesichts der Provisionsabhängigkeit der Berater werfen Verbraucherschützer und andere Finanzmarktbeobachter die Frage auf, wie "unabhängig" die Finanzberater wirklich sind. "Ein Finanzberater ist nicht wie ein Freund, der über den Finanzplan schaut und einem die besten Tipps gibt", sagt Michael Sell, Exekutivdirektor (Innere Verwaltung) bei der Finanzaufsicht BaFin. Vielmehr sei dieser abhängig vom Verkaufserfolg.

   Nicht die Beratung stehe bei den Finanzberatern daher im Vordergrund, sondern der Produktverkauf, ergänzt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. "Gute Anlagen, die keine Provision versprechen, werden häufig gar nicht erst angeboten", erklärte er. "So werden kostengünstige Produkte wie Bundesschatzbriefe und Indexfonds selten empfohlen." Dagegen stünden Renten- und Lebensversicherungen sowie Bausparverträge und Fonds ganz oben auf der Liste. "Bei diesen Anlagen fließt das Geld."

   Diese Situation verunsichert die Kunden. Viele sind zudem wegen der Finanzkrise und der damit einhergehenden Sorge um die eigene finanzielle Zukunft vorsichtig geworden. "Die Anleger überlegen sich in der jetzigen Situation dreimal, ob sie eine Versicherung abschließen oder investieren wollen", sagte Analyst Rohrbach. Insgesamt, so fasst der Analyst zusammen, sind die die Zeiten für Finanzberater momentan hart.

   Die Zahlen geben Rohrbach recht: Sonderbelastungen und zögerliche Anleger hatten den Überschuss der MLP AG im ersten Jahresviertel um 97% auf 0,3 Mio EUR schmelzen lassen. Angesichts der schwierigen Marktbedingungen will MLP bis 2010 die Kosten daher deutlich senken. Auch AWD dreht nach einem Ergebniseinbruch im ersten Quartal deutlich an der Kostenschraube und leitet damit eine umfangreiche Umstrukturierung ein. Der Finanzberater, der inzwischen zum schweizerischen Versicherungskonzerns Swiss Life gehört, verzeichnete ein Verlust von 5,5 Mio EUR. Im Vorjahr hatte das Konzernergebnis noch plus 14,1 Mio EUR betragen.

   Dass es so nicht weitergehen kann, sehen die Unternehmen selbst. Bei den Kostensenkungen wird es nicht bleiben. Vielmehr erwartet MLP-Vorstandsvorsitzender Uwe Schroeder-Wildberg "eine starke Transformation der Branche in den nächsten zwei Jahren" und eine deutliche Konsolidierung der Vermittlerbranche in den nächsten Jahren. Die Anforderungen seien für sämtliche Anbieter gestiegen, fasste der MLP-Vorstandsvorsitzende zusammen.

   Einfacher wird das Geschäft durch den Ausbau der Beratung durch die Banken sicher nicht. Zumal diese einen großen Vorteil haben: Der erste Kontakt zum Kunden besteht bei den Banken schon und muss nicht mühsam aufgebaut werden. "Als Filialbanken haben sie bereits den Kontakt zum Kunden, während externe Finanzberater diesen erst herstellen müssen", erklärte Analyst Philipp Häßler von Equinet. Das sei sehr schwierig, da viele die erste Kontaktanbahnung als lästig empfinden und daher spontan abwinken.

Webseiten: http://www.db.com http://www.postbank.de http://www.mlp.de http://www.awd.de

-Von Madeleine Nissen, Dow Jones Newswires; +49 (0)69 - 29725 115, madeleine.nissen@dowjones.com DJG/maw/kgb/jhe Besuchen Sie auch unsere Webseite http://www.dowjones.de (END) Dow Jones Newswires

   June 03, 2009 08:40 ET (12:40 GMT)

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