21.02.2013 10:04
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34f – Der erste Eindruck zählt

Der Erstkontakt mit Kunden stellt Berater vor neue Herausforderungen. FundResearch zeigt, was zu beachten ist.

Als am 1. Januar 2013 der § 34f Gewerbeordnung (GewO) in Kraft getreten ist, brach eine neue Zeitrechnung für Finanzanlagenvermittler- und Berater an. Ihr Berufstand wird seitdem durch den Gesetzgeber geregelt. Über die Vor- und Nachteile lässt sich durchaus streiten. Aber das ist verschwendete Zeit, die Regelung ist da. „Viele Berater und Vermittler beschäftigen sich noch zu stark mit dem ‚warum muss ich das machen?‘ und weniger mit dem ‚wie mache ich das jetzt am effizientesten?‘“, weiß auch Thorsten Jehn, Geschäftsführer der Wirtschaftsberatungsgesellschaft Jehn & Kollegen, aus zahlreichen Gesprächen. Jehn berät IFAs bei der praktischen Umsetzung von § 34f. „Es fehlt verständlicherweise das Hintergrundwissen, was mit den einzelnen Vorgaben eigentlich bezweckt wird“, sagt er im Gespräch mit FundResearch. Werde dies verstanden, dann falle auch die Identifizierung mit dem neuen Status „Finanzanlagenvermittler § 34 GewO“ deutlich leichter.

Unternehmensbroschüre hilft beim Kunden-Erstkontakt

Neue Anforderungen durch die Regelung ergeben sich auch im Zusammenhang mit dem ersten Kundenkontakt. Berater müssen ihre Kunden über Emittenten und Produktgeber informieren. „Rein theoretisch müsste der Finanzanlagenvermittler nun alle KAGen nennen, deren Fonds er eventuell während der Beratung einsetzt“, erläutert Jehn. „Das ist bei mehreren tausend Fonds und einigen hundert Anbietern pauschal in der Praxis kaum darstellbar.“ Jehn empfiehlt daher den Einsatz einer Unternehmensbroschüre. Neben den statusbezogenen Informationen sollte der Berater darin die KAGen und Emittenten von KG-Beteiligungen nennen, mit denen er aktuell überwiegend zusammenarbeitet. „Also vielleicht die für ihn wichtigsten fünf bis zehn Anbieter“, rät Jehn. „Es sollte dann ein Hinweis darin enthalten sein, der klarstellt, dass diese Liste nicht abschließend ist und bei einem Beratungsgespräch noch einmal ausführlich offengelegt wird.“ Dabei sei es wichtig, dass der Kunde zudem die Möglichkeit hat, auch jederzeit vor dem Beratungsbeginn in den Büroräumen die vollständige Liste einsehen kann, oder dass sie ihm zugeschickt wird. „Dies ist zwar umständlich“, räumt Jehn ein, „löst aber das Problem der Nennung mehrerer Anbieter gleich zu Beginn ganz gut.“ Hintergrund dieser Regelung ist, dass der Kunde sofort erkennen kann, von welchen Unternehmen bzw. Produktanbietern der Berater „abhängig“ ist. „Deshalb lässt sich mit einer professionellen Unternehmensbroschüre die eigentliche Unabhängigkeit in der Beratung gleich zu Beginn am besten darstellen und dort auch gleich auf die bevorzugten Emittenten verweisen.“

KAG-Liste sollte auf der Website einsehbar sein

Neben der Unternehmensbroschüre empfiehlt der Experte den Abschluss eines Kunden-Rahmen-Vertrags zwischen Berater und Kunde: „Hier empfehlen wir ebenfalls, die wichtigsten Anbieter gleich zu Beginn zu nennen und dann entweder im Anhang eine umfängliche Liste anzufügen und auf die Einsichtsmöglichkeiten in den Büroräumen zu verweisen.“ Diese Liste könnte zudem auch auf der Homepage des Beraters zum Download bereitgestellt werden. Jehn & Kollegen stellen Beratern einen solchen Vertrag zur Verfügung. Daneben helfen die Wirtschaftsberater auch bei der Erstellung einer juristisch geprüften Unternehmensbroschüre mit statusbezogenen Informationen. An Tagesworkshops, beispielsweise um den Beratungsprozess zu erläutern und auf das Unternehmen individuell abzustimmen, können Berater ebenfalls teilnehmen.

(PD)

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