21.01.2013 21:20
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Anleger lehnen direkte Vergütung ab

Beratervergütung: Kunden befürchten doppelte Bezahlung und wünschen mehr Transparenz.

Damit Finanzanlageberater langfristig Erfolg haben, müssten sie vor allem die Wünsche und Anforderungen der Kunden an die Beratung kennen. Dazu haben Christiane Früchtl und Dr. Anja Peters für ihre Studie „Die Bankberatung im Umbruch“ im Auftrag von ibi Research an der Universität Regensburg 4.795 Kunden unterschiedlicher Finanzinstitute befragt. Zudem zeigen sie auf, dass Berater durchaus Interessenskonflikten unterliegen können. Von den befragten 216 deutschsprachigen Finanzdienstleistern seien fast zwei Drittel bereits in einen Konflikt zwischen ihren eigenen Interessen, denen der Kunden und der Bank gekommen.

Selbst ist der Anleger

Den Studienergebnissen zufolge informieren sich Anleger im Vorfeld der Beratung immer stärker selbst. „Vor allem für komplexe Beratungsthemen geben 68 Prozent der Kunden an, sich intensiver vor dem Beratungsgespräch informieren“, so Früchtl und Peters. Mit Hilfe des Internets könnten sie sich sowohl einen ersten Eindruck über Finanzthemen verschaffen als auch vertiefte Informationen zu Produkten abrufen. Für 62 Prozent der Befragten sei das Internet eine erste Anlaufstelle, wenn sie ihre finanzielle Situation überdenken. Zu den wichtigsten Online-Kanälen zählen dabei der Internet-Auftritt des jeweiligen Finanzinstituts (78 Prozent) sowie Vergleichsportale (70 Prozent). „Bei rund der Hälfte der Personen, die dort recherchieren, wird die Nutzung dieser Kanäle künftig zunehmen“, fanden die Autorinnen heraus. Dass ein Bedeutungsverlust der persönlichen Beratung vor Ort damit nicht einhergeht, zeige die Mehrheit von 86 Prozent der Befragten, die angeben, im Rahmen der Bankberatung einen persönlichen Berater in der Filiale aufzusuchen. Für 26 Prozent dieser Kunden werde der Filialkontakt zudem eher zunehmen. Die Nachfrage der Anleger richte sich dabei vermehrt auf einfache und leicht verständliche Finanzprodukte (76 Prozent).  Im Gegenzug geben 68 Prozent der Befragten an, Produkte abzulehnen, deren Zusammensetzung nicht auf Anhieb erkennbar ist.

Kunden fürchten doppelte Bezahlung bei direkter Vergütung

Interessant sind die Studienergebnisse in Bezug auf die Beratervergütung: Auf der einen Seite ist die provisionsbasierte Beratung bei Kunden unbeliebt, da sie die Höhe und Häufigkeit der Geldflüsse in den meisten Fällen nicht nachvollziehen können. „76 Prozent der Kunden wünschen sich deshalb mehr Transparenz in Bezug auf die Kosten der Finanzberatung. Eine Offenlegung sämtlicher Provisionen ist dabei unabdingbar“, sagen Früchtl und Peters. Zudem würde die provisionsbasierte  Beratung Fehlanreize für Bank und Berater mit sich bringen. „Es wird häufig unterstellt, dass dem Kunden eher solche Produkte vermittelt werden, die die höchsten Provisionen abwerfen“, so die Autorinnen. Auf der anderen Seite gestaltet sich jedoch ein Übergang zu einer anderen, kundenorientierten Vergütung, beispielsweise der Honorarberatung, als schwierig. 53 Prozent der Befragten wäre zwar bewusst, dass gute Beratung etwas kostet. Allerdings sei die Bereitschaft zur Bezahlung nur in geringem Maße vorhanden. Sie komme nur für 17 Prozent der Anleger in Frage, 62 Prozent lehnten sie ab. „Als bedeutenden Grund für die mangelnde Zahlungsbereitschaft lässt sich die Angst vor doppelter Bezahlung erkennen“, erläutern Früchtl und Peters. „Kunden befürchten, dass die Bank neben ihrer direkten Vergütung weiterhin Zuwendungen vom Produktanbieter erhält.“ 45 Prozent der Kunden würden jedoch für Beratung bezahlen, wenn sie sich sicher kein könnten, dass ihre Interessen im Vordergrund stehen.

Berater sehen sich als inhaltliche Experten

Der Berater möchte im Hinblick auf seine Rolle im Beratungsprozess als Spezialist mit intensivem Fachwissen gesehen werden und spricht sich für mehr Freiraum und Flexibilität unter geringer Vorstrukturierung aus. „Insgesamt 89 Prozent der Berater sind der Meinung, dass eine gute Kenntnis des Beraters über Produkte und Leistungen die Grundlage ist, um eine gute Anlageberatung durchführen zu können“, fassen die Autorinnen die Ergebnisse zusammen. Der Großteil der Berater stimme zudem der Aussage zu, dass ein gut strukturierter Beratungsprozess sein verkäuferisches Geschick nicht ersetzt. In der Produktempfehlung wünschen sich drei Viertel der Befragten, dass die Handlungsempfehlungen nicht ausschließlich vom System vorgegeben werden. Beratungskompetenz ist für 95 Prozent der Umfrageteilnehmer notwendig und zeichne sich durch ein schnelles Finden von Lösungen mit hohem Kundennutzen aus. Ein Anteil von 67 Prozent hält hingegen die Prozesskompetenz für die Beratung erforderlich.

(PD)

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