07.12.2012 07:45

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Berater müssen neue Angebote entwickeln


Umfeld der Anlageberatung verändert sich. Niedrigzinsen, Regulierung und Kundenwünsche fordern Berater heraus.

„Sicherheit ist in den vergangenen Jahren treibendes Anlagemotiv gewesen, und eine Verlagerung von Vermögen in einfache Sparprodukte ist für viele Anleger die offensichtliche Antwort“, resümiert Patricia Wruuk von DB Research das Anlageverhalten der Vergangenheit. Angesichts derzeitiger historisch niedriger Zinsen nähmen die Sorgen um einen langfristigen Vermögensaufbau allerdings zu. „Die Lösung für dieses Anlageproblem ist weniger naheliegend, und so zeigt der Anstieg von Bargeld und Sichteinlagen in den Vermögen privater Haushalte im ersten Halbjahr diesen Jahres nicht nur anhaltende Unsicherheit angesichts der Eurokrise, sondern auch eine gewisse Ratlosigkeit auf der Suche nach Alternativen bei der Geldanlage.“ Um geringe Renditen wettzumachen, reagierten viele Anleger daher mit verstärkten Sparanstrengungen. Ob Sparen oder Geldanlage, viele hätten das Gefühl, dass es wenig bringe, dafür aber in Form von Konsumverzicht oder Transaktionsgebühren Kosten anfallen.

„Finanzberatung steht vor der Aufgabe, ein anhaltendes Sicherheitsbedürfnis mit der behutsamen Revision historisch gebildeter Renditeerwartungen in Einklang zu bringen“,  sagt Wruuk. In der gegenwärtigen Situation könnten Berater so einen nachhaltigen Mehrwert liefern. Allerdings sei es nicht leicht, dieses unmittelbar und überzeugend zu verdeutlichen. „Die Renditen bleiben oft geringer als in der Vergangenheit und der eigentliche Nutzen von Anpassung des eigenen Portfolios an die neuen Bedingungen dürfte sich mitunter erst längerfristig zeigen“, so die Expertin. Zwar schaffe diese Situation im Grunde Beratungsbedarf. Das aus Erwartungen und dem derzeitigen Anlageumfeld entstehende Spannungsumfeld löse sie jedoch nicht.

An diesem Punkt kommt für Wruuk die Regulierung ins Spiel. Diese ändere nichts am Zinsumfeld, sei aber mitentscheidend dafür, welche Beratungsangebote sich vor dem aktuellen Hintergrund entwickeln könnten. Auf europäischer Ebene ist die MiFID-Neufassung das derzeit überragende Thema, aber auch in einigen Ländern stehen Neuerungen an. In Deutschland ist es beispielsweise der Referentenentwurf zur Honorarberatung. „Märkte für Anlageberatung unterscheiden sich stark, geprägt durch Faktoren wie Sparverhalten, Steueranreize sowie soziale Sicherungssysteme“, erläutert Wruuk. Ausgangsbedingungen und die Wirkung von Regulierung seien daher nicht ohne weiteres länderübergreifend übertragbar. „So ist etwa in den Niederlanden oder dem Vereinigten Königreich der Vertrieb vieler Finanzprodukte per Telefon oder Internet, häufig auch ohne Beratung, im Vergleich zu Deutschland bereits stärker ausgeprägt.“ Dort anstehende Neuerrungen dürften diesen Trend weiter beschleunigen. „Gleichzeitig kommt für Deutschland hinzu, dass eigene Vorsorge zur Alterssicherung wichtig ist, auch weil etwa Betriebsrenten in einem geringeren Maße als beispielsweise in den Niederlanden die staatlichen Leistungen ergänzen“, so Wruuk. Und im Gegensatz zu Großbritannien, wo traditionell ein stärker kapitalmarktbasiertes System vorherrsche, sei diese Situation in Deutschland immer noch relativ neu. Daher sei es sowohl für die individuelle Vorsorge als auch für die Volkswirtschaft wichtig, dass der Zugang zu Beratung gut und das Angebot entsprechend breit ist.

Unzufriedenheit mit der Beratung sei vor diesem Hintergrund zu vermeiden. Auch Nichtberatung als Folge von Unzufriedenheit habe Nachteile: „Angesichts niedriger Zinsen könnten Anleger, die höhere Renditen wollen, leicht in den grauen Kapitalmarkt abwandern“, befürchtet Wruuk. „Wer dagegen Sicherheit sucht, flüchtet schnell in bestimmte Assetklassen, die einen (vermeintlich) sicheren Hafen versprechen.“ Damit gingen schnell typische Anlagefehler wie mangelnde Portfoliodiversifizierung einher. Zudem bestehe die Tendenz, bereits Bekanntes zu kaufen. Dadurch könnten sich Anlagemuster verstetigen, die möglicherweise aufgrund der neu gearteten Anlagesituation überdacht werden müssten. „Schließlich hat auch die derzeitig gängigste Reaktion, nämlich das Aufschieben von Anlageentscheidungen, Kosten“, warnt Wruuk. Diese zeigten sich längerfristig in Form mangelnder Absicherung und Vermögensbildung, weshalb das Aufschieben keine Alternative sei.

„Anlageberatung betritt derzeit Neuland in mehrfacher Hinsicht, implementiert neue Anforderungen, entwickelt Lösungen für ein neues Anlageumfeld und muss beides mit den Erwartungen der Kunden in Einklang bringen“, fasst die Expertin die Problematik zusammen. In diesem Anpassungsprozess, dem sich Berater unterziehen müssten, könnte die Honorarberatung einen Bestandteil darstellen. Ein Allheilmittel sei sie jedoch nicht. Vielmehr liege es in der Hand der Berater, das neue Umfeld zu nutzen: „Eben weil es für neue Situationen kein Patentrezept gibt, sollten es die gesetzlichen Rahmenbedingungen erleichtern, Angebote zu entwickeln sowie dabei Vielfalt und Wettbewerb zu ermöglichen.“

(PD)

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