20.06.2012 16:36
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Private Label Fonds und Auswahlverhalten von Fondsinitiatoren

Markus Hill-Kolumne

Markus Hill
Personal und Kommunikation ein entscheidender Faktor
„Die Wirklichkeit ist, wie sie ist. Wir haben sie nicht gemacht, aber deshalb wollen oder können wir versuchen, sie zu erkunden und zu modifizieren“ . Diese umstrittenen Sätze des Metaphorologen Hans Blumenberg klingen auf den ersten Blick einfach und nachvollziehbar. Betrachtet man regionale und überregionale Netzwerkstrukturen von Anbietern und Investoren in der Asset Management-Industrie kann man zu interessanten Schlüssen gelangen. Studien und Praxisbeobachtungen können oft erste Anhaltspunkte dafür geben, warum manche Produktanbieter Erfolg oder Misserfolg verzeichnen. Aber auch dafür, warum manche Investoren vielleicht suboptimale Entscheidungen bei der Auswahl des „richtigen“ Asset Managers treffen. Wenn man zum Beispiel die Bereiche Private Label Fonds und Fondsboutiquen betrachtet, kann man ebenso einige interessante Schlüsse ziehen: Sind es nur harte Faktoren, die bei der Auswahl von Dienstleistern oder Managern (Fondsadvisor) zählen oder zählen sollten?

Asset Management und Kommunikation

Übertragbar ist das oben betrachtete Phänomen auch auf die Auswahl der richtigen Kapitalanlagegesellschaft für die eigene Fondsauswahl oder auch auf die Auswahl des „richtigen“ Vertriebsmitarbeiters, Consultants oder externen Dienstleisters. Soziale Beziehungen und Netzwerke haben Auswirkungen auf Auswahlverhalten – seltsamerweise geht dieser Punkt in der Fachdiskussion oft unter. Die Asset Management-Industrie wird dominiert von Zahlenwerk, und es gibt einen sauberen Prozess, bei dem am Schluss die Auswahl des optimalen Produkts oder Dienstleisters steht – so der Mythos. Die Realität könnte sich in kleinen oder größeren Anteilen auch anders darstellen.

Die Fondsindustrie wird wohl mit großer Wahrscheinlichkeit nicht ausschließlich von Computern oder „Robotern in Menschengewand“ geprägt, es gibt viele Zwischentöne. Mensch trifft auf Computer, aber Mensch trifft auch auf Mensch – Kommunikation ist ein Schmierstoff, der viele Dinge zusammenhält. Zumindest spricht die Existenz von Medien, Konferenzen und persönlichen Kontakten dafür, dass es einen weniger berechenbaren Faktor im Auswahlverhalten geben könnte.

Private Label Fonds und Kapitalanlagegesellschaften

Natürlich spielen harte Faktoren wie Marktstellung, Kostenstrukturen und messbare Dienstleistungspakete bei der Auswahl von Kapitalanlagegesellschaften für die Private Label-Fondsauflage eine Rolle. Der gewählte Weg von vielen Fondsinitiatoren bei der Neuauflage eines Fonds kann unterschiedlich sein: Hat man bereits einen Fonds aufgelegt, kann bei Zufriedenheit die „alte“ Kapitalanlagegesellschaft (Beispiele: Universal Investment, IP Concept, Hansainvest etc.) auch für den neuen Fonds das Mandat gewinnen. Falls kaum Erfahrung vorhanden ist, wird oft der beliebte Weg gegangen, einfach Kostenvoranschläge einzuholen und danach sortiert später Gespräche mit den „kostengünstigen“ Gesellschaften zu suchen. Aus eigener Erfahrung erscheint mir hier interessant, dass der scheinbar kostengünstige Anbieter keineswegs derjenige sein muss, der genau auf den Fondsinitiator und sein Projekt passt. Das Entsetzen und der Prozess des Scherbenaufräumens (u. U. Mandatswechsel) bzw. stillen Duldens der eigenen Fehlentscheidung ist eine in der Praxis häufig gemachte Erfahrung.

Ein weiterer Weg, der sich anbietet, aber auch ressourcenintensiver ist, besteht in dem systematischen „Abklopfen“ des Servicepakets der Kapitalanlagegesellschaften – nicht in dem reinen Versenden von Fragebögen, sondern in der systematischen Antwort auf die Frage: Passt diese Kapitalanlagegesellschaft zu mir und meinen Fähigkeiten als Fondsadvisor?

Mitarbeiterqualität und Mitarbeitermotivation – ein oft unterschätzter Faktor

Bei dem genannten systematischen Prozess (quantitativ, technisch und qualitativ) wird oft ein entscheidender Punkt vergessen: Die Qualität der Mitarbeiter der Kapitalanlagegesellschaft. Ein zentrales Nadelöhr für die Fondsauflage hier ist der Kundenbetreuer. Kennt er sich zum Beispiel mit den Einzelheiten verschiedener Asset Management-Ansätze aus, kann er bei hohem Eigenengagement auch Ansätze zur Fondsauflage liefern, die zu Beginn etwas „komplex“ anmuten mögen.

Ein potenziell vertriebstechnisch bedeutsamer Punkt: Der Kundenbetreuer hat selber Erfahrung und Austausch mit Dachfondsmanagern, Privatbanken und Family Offices und weiß relativ schnell, ob Chancen für das Produkt bestehen. Es „menschelt“ hier natürlich – weiche Faktoren. Hier zählt die Erfahrung mit verschiedenen Häusern, die sich der Fondsinitiator intern oder extern in vertretbarer Zeit erarbeiten kann, um unliebsame Überraschungen zu vermeiden. Und dieser Faktor lässt sich auf andere, auch rein technische bzw. administrative Sachverhalte, übertragen.

Fazit

Neben dem simplen, nicht völlig unnötig erscheinenden Anfragen von Kostenvoranschlägen bei Kapitalanlagegesellschaften könnte dem ein oder anderen potenziellen Fondsinitiator bei der Auflage des Fonds eine grundlegende Hausaufgabe Freude bereiten – die Auswahl der richtigen Kapitalanlagegesellschaft anhand von qualitativen, weichen Faktoren. Im Nachhinein lohnt sich der Aufwand häufig – der „billigste“ Anbieter muss keinesfalls der beste sein. Auch hier gilt, wie so oft im fruchtbaren Verhältnis zwischen Kunde und Anbieter: Ein besseres Kennenlernen macht Freude und kann den Ausschlag geben!

Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen.
Der obige Text spiegelt die Meinung des jeweiligen Kolumnisten wider. Die finanzen.net GmbH übernimmt für dessen Richtigkeit keine Verantwortung und schließt jegliche Regressansprüche aus.

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