28.12.2012 11:13
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Real Assets, SRI, Kapitalanlagegesellschaften: Geschäftspotentiale, Kommunikation und Personal

Markus Hill-Kolumne

Markus Hill
Finanzkrise, Prozyklik bei Produktpolitik, Kurzfristdenke – alles kritische Punkte, mit denen sich die Finanzindustrie weltweit auseinanderzusetzen hat.
Bei vielen dieser Punkte wird dem Dialog mit kritischen Investoren und anderen Teilnehmern nicht ausgewichen. Die Finanzindustrie und viele PR-Fachleute haben wohl erkannt, dass Transparenz und Dialogbereitschaft gefordert ist. Vielleicht ist es auch ein Eindruck von Resignation und Kapitulation – zu viel Negatives ist in den letzten Jahren in den Medien diskutiert worden.

Im letzten Quartal veröffentlichten Universal Investment und Union Investment Studien, die das verstärkte Interesse der institutionellen Investoren an Real Assets beschrieben. Der positive Tenor der Studie kann durchaus Hoffnung geben. Investitionen in die Bereiche Solar, Wind, Agrar- und Forstwirtschaft werden häufiger mit dem Label „Langfristdenke“ und „Nachhaltigkeit“ in Verbindung gebracht. Differenziertere Betrachtungsweisen erlauben auch eine kritische Pro- und Kontra-Diskussion, die sich im Fluss befindet. Welche Geschäftspotentiale könnte der beschriebene Trend für Kapitalanlagegesellschaften bieten? Wie kann ein ideales Projekt aussehen?

Kapitalanlagegesellschaften und Prozyklik bei Fondsinitiatoren

Viele Muster und Strukturen findet man in ähnlichen Facetten in verschiedenen Industrien – oder auch in ein und derselben Industrie. Aus dem Bereich Fondsboutiquen und Private Labels Fonds ist die Qualitätsspreizung bei Fondsprojekten bekannt. Verkürzt ausgedrückt, zugegebenermaßen ein „grober Keil“:

a) Projekte, die aus reiner Opportunismusdenke entstehen
b) Projekte, die auf den ersten Blick keinen Selbstläufer darstellen, jedoch Potential besitzen
c) Projekte, wo Fondsprojektparameter stimmig sind, Wunschprojekte für Kapitalanlagegesellschaften

Diese Strukturen lassen sich, vereinfacht gesehen, auch auf den Bereich der Real Assets-Fondsauflagen übertragen. Zusätzlich erschwerend wirkt hier vielleicht in vielen Fällen, dass Finanzfachmann mit Finanzfachmann Projekte bespricht, bei denen häufig das „Underlying“ eher zusätzlich technische Kompetenz verlangen könnte (Kraftwerke, Agrarwirtschaft, Erneuerbare Energien und Technologie als Stichworte).

Projekttypen – Bindung von Beratungskapazität bei Kapitalanlagegesellschaften

a) Projektvariante „Plain-Vanilla-Opportunismus“

Die oben beschriebenen Projektvarianten binden Ressourcen im Tagesgeschäft von Kapitalanlagegesellschaften. AIFM-Richtlinie, Umsatzeinbruch bei Geschlossene Fondsgesellschaften, Attentismus bei Investoren – alles mögliche Gründe dafür, dass Angestellte das Lager wechseln und sich zum Real Assets-Manager berufen fühlen bzw. zum „Generalunternehmer“. Häufig scheitern diese an die Kapitalanlagegesellschaften herangetragenen Projekt daran, dass Know-how nur bruchstückhaft vorhanden ist oder auch ausreichend, aber kein Seed Money vorhanden ist und auch kein Budget, um ein ökonomisch tragfähiges Projekt zu initiieren. Opportunismus als Treiber („Real Asset ist ja eine Sache, die derzeit gut läuft“, etc.) führt auch hier zu langen Gesprächen in Kombination mit einer höflichen Absage bzw. Verweis in die Wiedervorlage. Die Fondsinitiatoren vergessen häufig, dass auch Kapitalanlagegesellschaften langfristig gesehen ein Reputationsrisiko managen müssen bei dieser Art von Projektkategorie. Es wäre fatal, wenn das eigene Fondsauflage Projektportfolio später mit einer großen Anzahl von „fußkranken“ Projekten belastet wäre.

Projektvariante „Kein Selbstläufer“

Es gibt viele Know-how-Träger, die exzellent in der Industrie vernetzt sind. Die technologisches Know-how und Netzwerk haben. Die vielleicht schon in der Vergangenheit Erfahrung in der Beratung von Fondsprojekten im Real Assets-Bereich besitzen – oder die zumindest mehr oder weniger glaubhaft machen können, dass sie ihr erstes Projekt erfolgreich durchführen könnten. Guter Wille ist da, Know-how ist da – wie so oft, auch hier fehlt es an Seed Money für das Projekt. Im Unterschied zu Gruppe der Opportunisten werden die Anstrengungen in dieser Projektkategorie oft flankierend begleitend von eigenen Ressourcen (Zeit, Personal, Budget). Dies wird positiv betrachtet bei der Kapitalanlagegesellschaft, aber auch hier gilt: Kein Seed Money, Zeitschiene bis zur Realisation noch unsicher – das heißt zunächst einmal zurück an Start. Status: Wohlwollende Beobachtung durch Kapitalanlagegesellschaft, in Kontakt bleiben, regelmäßig Projektstatus kommunizieren: Solche Projekte können realisiert werden.

Oft wird die Zeitschiene stark fehleingeschätzt. Zuweisungen von internen und externen Ressourcen erfolgen oft erst nach langen internen Diskussionsprozessen beim potentiellen Initiator. Strategischer Engpass sind hier häufig Punkte wie kein zentrales Projektmanagement, unzureichende Budgets und Unterschätzung von Zeitaufwand bei der Ansprache potentieller Investoren und von fachlichen „Sounding Boards“. Oft liegt „nur“ eine Projektideenskizze vor – wie im Kunstbereich läuft es auf die Frage hinaus: Wer finanziert meinen durchaus potentiell rentablen „Vogel“?

b) Projektvariante „Potentieller Selbstläufer“

Grundsätzlich ist zu sagen, dass „Selbstläufer“ in dem Sinne selten sind. Mit etwas Zurückhalten kann man solche Fondsprojekte als „selbstlaufend“ beschreiben, bei denen optimalerweise schon vorher vom Fondsinitiator erfolgreich ein Fondsprojekt „gemanaged“ wurde. Optimalerweise hat der potentielle Fondsauflage-Initiator schon einen Namen in der Branche, einen exzellenten Track-Record in seinem Segment (Erneuerbare Energien, z. B. etablierter Windkraftanlagenhersteller etc.). Zusätzliche Freude kann beim Berater der Kapitalanlagegesellschaft die Information bereiten, dass man diese Art von Projekten schon seit Jahren mit institutionellen Investoren betreibt. Optimal ist in Verbindung hiermit schon die Zusage von potentiellen Seed Money-Gebern. „Wünsch-dir-was-Projekte“ dieser Art gibt es im Markt, wie bei guten Immobilien gilt: Die „Filetstücke“ sind schnell platziert. Optimaler Initiator, optimale Kapitalanlagegesellschaft und Seed Money – ein guter Mix, um ein erfolgreiches Fondsauflageprojekt zu starten.

Potential: Inland und Ausland – Qualität kombiniert mit attraktiver Rendite ist gefragt

Natürlich sind die oben sehr holzschnittartig skizzierten Projekttypen ein reduzierter Variantenköcher. Man kann diverse Abschwächungen finden oder alternative Ausprägungen finden. Opportunismus ist beispielsweise nicht per se die Motivationsstruktur von nur einer Fondsinitiatorengruppe, der Mix macht es am Schluss. Überzeichnungen und Idealtypen erleichtern vielleicht dem einen oder anderen Fondsinitiator im Real Assets-Bereich (Real Estate, Gold etc. wurden hier bewusst ausgeklammert) eine Standortbestimmung. Qualität, Zeit und Ressourcen sind zumeist die wesentlichen Stellgrössen für die beschriebene Art von Fondsauflageprojekten. Ein Beispiel: Hauptmotivation für die Neuauflage können weder die Konsequenzen der AIFM-Umsetzung für den Bereich Geschlossene Fonds im beschriebenen Bereich sein, schon allein aus Risikomanagementgesichtspunkten. Ein vormals guter Angestellter muss keineswegs ein guter Fondsmanager sein. Selbst Rechtsanwälte, wie auch andere externe Dienstleister, arbeiten heutzutage bei solch erkennbaren Projektdesigns oft auf der Basis von Vorkasse, da diese sich nicht als karitative Einrichtung für „notleidende“ Fondsinitiatoren betrachten.

Das grobe Raster gilt nicht nur Projekte von inländischen Fondsinitiatoren, sondern auch für potentielle ausländische Fondsinitiatoren aus dem Bereich Real Assets. Es kann exzellente Adressen mit ausgewiesener Expertise (zum Beispiel Agrar- oder Forstwirtschaft) aus Asien oder Lateinamerika geben. Natürlich würde der relevante Markt für attraktive Fondsauflageprojekte für deutsche Kapitalanlagegesellschaften (ggfs. inklusive Luxemburg-Option) erheblich erweitert. Als Know-how-Center könnten hier gerade in Deutschland die Kapitalanlagegesellschaften als erster Anlaufpunkt einen Mehrwert bieten.

Ausblick: Potentieller Engpassfaktor Kommunikation und Personal

AIFM, UCITS etc. – viele Tendenzen im Bereich der Regulierung bieten oft Anlass über neue Geschäftsmodelle nachzudenken oder alte Modelle zu optimieren. Kapitalanlagegesellschaften bieten als Know-how-Pools (nicht nur im Bereich Real Assets) eine ideale erste Anlaufstelle für die Diskussion von Fondsprojekten. Die Landschaft der Kapitalanlagegesellschaften ist, wie so häufig, in Bewegung: Wandel ist Standardprogramm. Übernahmen, Fusionen, ausländische Geschäftsmodelle, Regulierung – alles kann man als Risiko oder Chance betrachten. Isoliert betrachtet kann man jedoch festhalten, dass das Universum an exzellenten Fondsprojekten, auch unter Betrachtung des weltweiten Real Assets-Marktes, sehr attraktiv erscheint.

Kritische Engpassfaktoren hinsichtlich Identifikation und Akquise von Fondsprojekte könnten beispielsweise Personal und Kommunikation sein. Die Kapitalanlagegesellschaften, die nachweislich Know-how im Real Assets-Bereich ausbauen, diese konsequent im Markt kommunizieren und deren Geschäftsmodell stärker auf proaktive Ansprache von hochwertigen Projektkandidaten im In- und Ausland angelegt ist, werden vertragsmäßig mittel- bis langfristig stark profitieren. Das bedeutet aber auch Ausbau von qualifiziertem Personal und Know-how. Schon im regulären Private Label Fonds-Geschäft ist es heute schon schwer, geeignete Leute mit allen Schnittstellenfähigkeiten im Bereich Fondsauflage zu rekrutieren. Manche Stellen benötigen heute schon längere Zeit, um besetzt zu werden, selbst Personalberater agieren hier eher als „Jäger des verlorenen Schatzes“!

Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen.
Der obige Text spiegelt die Meinung des jeweiligen Kolumnisten wider. Die finanzen.net GmbH übernimmt für dessen Richtigkeit keine Verantwortung und schließt jegliche Regressansprüche aus.

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