Consors-Chef: Irgendwann knallt`s

Unsicherheit an den Märkten, sinkende Tagesgeldzinsen und neue Vorschriften belasten viele Banken. Doch Kai Friedrich, Chef von Cortal Consors, einer der ältesten deutschen Direktbanken, gibt sich entspannt. Denn aus seiner Sicht ist mehr Regulierung gut für Direktbanken.

€uro am Sonntag: Herr Friedrich, Cortal Consors gehört zur französischen Großbank BNP Paribas – beunruhigt Sie die euro-feindliche Stimmung im franzö­sischen Wahlkampf?
Kai Friedrich: Ich denke, dass Frankreich die Achse Paris—Berlin sicher nicht destabilisieren kann und will. Insofern sind die Folgen eines Regierungswechsels für den Euro eher gering. Für unsere Arbeit in Deutschland sind sie aktuell schwer abzuschätzen.

Wie wirkt es sich auf Ihre Arbeit aus, dass bei Ihnen Franzosen das letzte Wort haben?
Immerhin kann ich ab und an nach Paris fahren. Aber Spaß beiseite. Vor gut einem Jahr kamen Fragen nach der französischen Einlagensicherung und nach den Griechenland-Investments der BNP Paribas.

... und da haben Ihnen viele Kunden den Rücken gekehrt?
Nein, aber ich glaube, damals haben die Sparkassen profitiert. Aber das war nicht von langer Dauer.

Und wie sieht es heute aus? Sehr gut. Die einheitliche europaweit gültige Einlagensicherung von 100.000 Euro pro Kunde hat uns geholfen, obwohl in Frankreich früher per Gesetz sogar etwas mehr als in Deutschland abgesichert war.

Aktuell haben Sie zwei Tagesgeldangebote: den Zins für Neukunden von 2,6 Prozent und dann bis zu 4,5 Prozent für Neukunden, die ihr Depot mitbringen und ihr altes Depot bei einer anderen Bank schließen. Lohnen sich diese Offerten?
Wir versuchen jedes Angebot so zu kalkulieren, dass es sich spätestens nach zwei Jahren rechnet. Das Tagesgeld ist unser Türöffner. Hier haben wir ein Jahr Zeit, dem Kunden zu zeigen, dass wir eine gute Bank sind. Beim Tagesgeld für die Depotwechsler legen wir deshalb so viel drauf, weil wir einen Kunden bekommen, der sich bereits für Wertpapiere interessiert und der höchstwahrscheinlich unser gesamtes Angebot nutzen wird.

Das klingt, als wollten Sie hauptsächlich Anleger, denen klassische Bankprodukte zu langweilig sind. Nun zeigen aber Statistiken, dass die Deutschen von Wertpapieren die Finger lassen.
Das mag stimmen, wir predigen unseren Kunden aber nicht nur: „Kauft Aktien, kauft Fonds oder am besten beides“. Wir wollen unsere Kunden in die Lage versetzen, ihre Finanzen selbst in die Hand zu nehmen.

Wie geht das?
Indem wir ihnen auf unserer Seite mit einigen Mausklicks zeigen, was man mit seinem Geld anstellen muss, um eine bestimmte Rendite zu erzielen.

Also beraten Sie sie?
Ja und nein.

Das müssen Sie bitte erklären.
Aus Sicht der Kunden bieten wir ganz klar Beratung, wenn wir ihnen erklären, dass sie mit einem Aktienfonds mehr Rendite erzielen können als mit einem Sparbuch. Aus Sicht des Gesetzgebers beginnt Beratung erst dann, wenn es um individuell zum Kunden passende Depots geht. Diese Form der Beratung bieten wir natürlich auch.

... und dann ist auch das Beratungsprotokoll fällig, das vielen Bank ein Dorn im Auge ist. Ihnen auch?
Nein, wir profitieren sogar davon.

... weil Ihre Mitarbeiter so gern ­mitschreiben?
Ich glaube nicht, aber dank der Protokollpflicht bieten viele kleinere Sparkassen oder Genossenschaftsbanken, aber auch Filialen von Großbanken für vierstellige und niedrige fünfstellige Summen gar keine Wertpapierberatung mehr an. Folglich schauen sich die Kunden nach einer anderen Bank um.

Wie viel Geld müssen die Kunden denn zu Ihnen mitbringen?
Wir beraten zu allen möglichen Produkten, unabhängig vom Volumen. Aber das ist weniger der Punkt. Viele unserer Kunden kaufen und verkaufen ihre Wertpapiere selbst. Das nötige Wissen dazu finden sie auf unserer Internetseite.

Cortal Consors war vor gut zwei Jahren eine der ersten Banken, die Honorarberatung eingeführt haben, nun ist es recht still geworden um die Beratung bei der, platt gesagt, die Gebühren nicht für das Produkt, sondern den Ratschlag des Bankers anfallen.
An uns liegt es nicht, obwohl ich zugeben muss, dass die Honorarberatung langsam, aber stetig wächst.

Wie viele Kunden lassen sich ­gegen Honorar beraten?
Etwas über tausend. Das sind weniger als ein Prozent unserer gesamten Kundschaft, aber rund zehn Prozent unserer Beratungskunden.

Das ist wenig.
Ich weiß, aber wer vielleicht einmal im Jahr einen Fonds kauft oder verkauft, für den lohnt sich Honorar­beratung nicht.

Für wen lohnt sie sich denn?
Für jeden, der die Beratung aktiv nutzt und alle Umschichtungsempfehlungen und kleinere Nachjustierungen umsetzen möchte. Kunden mit Buy-and-Hold-Strategie fahren oft mit dem klassischen Provisionsmodell günstiger. Generell ist die Honorarberatung auch bei hohen Depotvolumen von über 100.000 Euro sinnvoll, da dann ja recht hohe Bestandsprovisionen an den Kunden ausgeschüttet werden.

Hat die Honorarberatung angesichts eines solch kleinen Kundenkreises eine Zukunft?
Die Honorarberatung gegen eine Pauschale wird eine Karriere haben wie die Flatrates fürs Telefon oder das Handy. Zuerst dachte sich jeder: „Ich zahle nur, wenn ich tatsächlich telefoniere.“ Nun hat fast jeder eine Flatrate. Ich bin mir sicher, irgendwann kommt der „große Knall“. Fragen Sie mich aber bitte nicht, wann es genau sein wird. Ich weiß nur, wir bleiben am Ball.

Die Pauschalen beim Telefonieren haben sich aber nur durchgesetzt, weil sie immer billiger wurden. Bei der Honorarberatung gibt es diesen Trend offenbar noch nicht. Immerhin veranschlagen hier einige ­Anbieter ­Gebühren von über 2.000 Euro im Jahr, um ein 100.000-Euro-Depot zu verwalten. Ich finde, dass wir einen wettbewerbsfähigen Preis anbieten. Unsere Kunden bezahlen netto zwischen 0,7 und einem Prozent ihres Wert­papiervolumens pro Jahr. Dafür entfallen Ausgabegebühren, und alle Bankprovisionen gehen an den Kunden. Ganz konkret: Für ein 100.001- Euro-Depot wird ein Honorar von 1071 Euro berechnet. Nach Rück­erstattung der Bestandsprovisionen bleiben davon etwa 600 Euro übrig. Das rechnet sich sehr schnell, wenn Sie überlegen, dass eine Filialbank schon fünf Prozent Ausgabegebühr für einen Aktienfonds berechnet.

Honorarberater sprechen häufig vom Interessenkonflikt der Berater, die gegen Provision arbeiten. Hören Sie im eigenen Haus von ­solchen Konflikten bei den Mit­arbeitern der einzelnen Sparten?
Unsere Leute machen beides.

Und der Interessenkonflikt?
Den halten wir klein, indem unsere Berater in keinem Fall an den Provisionen mitverdienen.

Noch einmal zum Thema Kosten: Im €uro-am-Sonntag-Leistungstest der Online-Broker wurde Cortal Consors Zweiter und konnte vor allem wegen des umfangreichen Angebots punkten. Haben wir im Online-Brokerage einen Preis- oder einen Leistungskampf?
Es gibt zwei Gruppen von Anbietern. Die einen definieren sich sehr stark über den Preis. Hier gibt es dann auch eher einen Preiskampf, in dieser Gruppe sehen wir uns nicht. Wir glauben vielmehr, dass das Gesamtpaket stimmen muss, und definieren uns eher über das Preis-Leistungs-Verhältnis.

zur Person:

Schon immer online Kai Friedrich kennt die beiden ältesten deutschen Online­banken aus dem Effeff. Der studierte Betriebswirt heuerte in den 90er-Jahren bei der gerade gegründeten Direkt Anlage Bank (DAB Bank) an und wechselte 1999 zu Cortal Consors (damals nur Consors). Bis ­ 2002 baute er die Consors-­Niederlassung in Paris auf. Nachdem die Direktbank von der französischen Großbank BNP Paribas übernommen und in Cortal Consors umbenannt worden war, kehrte er nach Deutschland zurück. Seit 2011 leitet der heute 42-Jährige ­Cortal Consors.