Curasan-Chef: Hoher zweistelliger Millionenbetrag erreichbar

Zimmer ist ein multinational tätiges Unternehmen im Dentalmarkt mit einem jährlichen Umsatzvolumen von 250 Millionen USD. Dieser Vertriebspartner konnte gewonnen werden, nachdem Stryker S.A. in der Schweiz den Vertriebsvertrag für den europäischen Orthopädiemarkt gebrochen hatte.

Herr Rössler, Sie kommen gerade vom Vertriebsmeeting von Zimmer in San Diego zurück. Welchen Eindruck haben Sie von diesem Meeting?

Hans Dieter Rössler: An diesem jährlichen Zimmer-internen Marketing- und Vertriebsmeeting haben etwa 300 Personen teilgenommen. Dank der sehr guten Organisation konnten wir an vier aufeinander folgenden Tagen jeweils mehrere Gruppen von Vertriebsmitarbeitern intensiv schulen. Dabei war es hilfreich, dass Zimmer bereits über Erfahrungen mit Biomaterialien verfügt. Außerdem waren die Mitarbeiter vorab informiert und zeigten sich gut vorbereitet und hochgradig an den neuen Vertriebsprodukten interessiert. Den Abschluss bildete ein intensives Seminar mit den von Zimmer eingesetzten Produktspezialisten für Biomaterialien.

Bis wann werden die Mitarbeiterschulungen bei Zimmer abgeschlossen sein, da Curasan doch plant, weitere Materialien in unterschiedlichen Darreichungsformen über Zimmer in den Markt einzuführen?
Für die beiden ersten Produkte, die unter dem Gruppenwarenzeichen IngeniOs™ vertrieben werden, sind die Schulungen abgeschlossen. Die Nachbearbeitung übernehmen die Produktspezialisten von Zimmer. Wir werden direkte Unterstützung bei wichtigen Kongressen und im Bedarfsfalle auf gezielte Anforderung leisten.

Warum wird Zimmer Dental zwei komplett unterschiedliche Granulate – nämlich ein langsam resorbierbares und ein schnell resorbierbares Knochenersatzmaterial – vertreiben?
Das im Weltmarkt derzeit führende Produkt aus Rinderknochen ist ein langsam resorbierbares Material. Mit Ingenios™ HA Synthetic Bone Particles bieten wir eine optimierte synthetische Alternative. Ein wachsender Teil der Implantologen bevorzugt ein in kurzer Zeit vollständig abbaubares Material. Diesen Anwendern steht IngeniOs™ ß-TCP Bioactive Synthethetic Bone Particles zur Verfügung.

In welcher Bandbreite können die Umsätze bei Zimmer im laufenden und im kommenden Jahr liegen?
Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir die Marktforschung unserer Wettbewerber nicht durch solche Details erleichtern wollen. In jedem Falle sind wir uns mit Zimmer einig, dass mit unserer Produktlinie durch Zimmer im Dentalmarkt mittelfristig ein hoher zweistelliger Millionenbetrag erreichbar sein sollte.

Sie haben angekündigt, dass Sie für eine Reihe von neuen Produkten im Orthopädiemarkt in Europa den Vertrieb selbst aufbauen wollen. Wie weit sind Sie damit gediehen?
Die Außendienstmannschaft für Deutschland wird ab 1.2.2012 flächendeckend an Bord sein und nach einer entsprechenden Einarbeitung ab dem 2. Quartal den Markt konsequent bearbeiten. Für den Vertrieb in den wichtigsten europäischen Ländern werden wir mit jeweils nationalen Partnern zusammenarbeiten. Um hierfür die richtigen Firmen auszuwählen und zu interessieren, bedarf es besonderer Erfahrungen. Dafür haben wir einen Profi eingestellt, der das bereits wiederholt im Orthopädiemarkt erfolgreich umgesetzt hat und der dem Unternehmen als Director International Sales Orthobiologics in Kürze zur Verfügung stehen wird. Hierzu wird es demnächst eine separate Mitteilung geben. Zur Unterstützung der Vertriebsmannschaften suchen wir derzeit noch einen Medical Manager Biomaterials.

Und wie geht es mit dem Newsflow weiter?
Wir werden die vorläufigen Zahlen für das abgelaufene Geschäftsjahr voraussichtlich Ende März 2012 bekanntgeben und die Prognose soll wie immer bei der Bilanzpressekonferenz am 19. April erfolgen.

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