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31.05.2012 10:58
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Family Offices und Vermögensverwalter – Unabhängigkeit schlägt Kompetenz?

Markus Hill-Kolumne: Family Offices und Vermögensverwalter – Unabhängigkeit schlägt Kompetenz? | Nachricht | finanzen.net
Markus Hill-Kolumne
Markus Hill
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„Die sind nicht unabhängig, die wollen nur...
... ihre eigenen Produkte an den Mann bringen!“ Diese Formulierung oder ähnliche finden sich manchmal als Ausdruck der Kritik bei privaten und institutionellen Kunden, wenn es um die Frage der Eigenprodukte von bestimmten Family Offices und Vermögensverwaltern geht. Auf den ersten Blick erscheint diese Art der Kritik zumindest diskussionswürdig. Nicht umsonst werden gerade bei diesen zwei Anbietergruppen im Rahmen der öffentlichen Eigendarstellung Werte wie Unabhängigkeit und Neutralität in den Vordergrund gestellt. Die Frage stellt sich, ob diese „gelebten“ Werte dazu führen müssen, dass das Thema des Vertriebs von eigenen Produkten bei diesen Anbietern negativ zu bewerten oder es andere, positive Aspekte zu betrachten gibt. Punkte, die manchmal in der Diskussion weniger Berücksichtigung finden.

Eigene Produkte: Family Offices und Vermögensverwalter

Verschiedene Anbieter von Family Office-Dienstleistungen und eine Vielzahl von Vermögensverwaltern legen eigene Private Label Fonds auf. Bei Anbietern wie Universal Investment, Hauck & Aufhäuser, IP Concept und anderen Gesellschaften werden diese Zielgruppen intensiv betreut. Unabhängig davon, ob der Fonds lediglich dem eigenen Kundenkreis offeriert wird oder im öffentlichen Vertrieb erwerbbar ist: Neben der neutralen Beratung schaffen die Fondsinitiatoren eigene Produktbausteine, die mehr oder weniger aktiv eigenen Kunden offeriert werden. Der private und institutionelle Kunde wird hier vor die Wahl gestellt, ob er ein Fremdprodukt oder ein Eigenprodukt seines Betreuers und Treuhänders erwerben möchte.

Kritik an Eigenprodukten

Viele Kunden von Family Offices und Vermögensverwaltern erwarten eine sachgerechte, neutrale Beratung. Nicht umsonst wenden sich viele dieser Kunden von etablierten Banken ab und suchen die Expertise von „Unabhängigen“. Die Furcht besteht, dass man sich bewusst oder unbewusst von der einen Scheinneutralität in die andere Scheinneutralität in der Beratung flüchtet: Welches Interesse leitet die Anlageempfehlung meines Beraters? Können nicht Interessenkonflikte entstehen? Wenn der Berater so gut im Portfoliomanagement ist – warum konzentriert er sich nicht auf seine Stärken? Eigene Fonds managen kann oft lukrativer sein, als reine Beratung zu betreiben – traut mein Berater seinen eigenen Fähigkeiten nicht? Diese verschiedenen Fragen, natürlich auch andere, hört man auf Kundenseite. Natürlich sollten hier plausible Antworten gegeben werden. Die Existenz von diversen Eigenprodukten zeigt wohl, dass oft befriedigende Antworten gegeben werden.

Vorteil von Eigenprodukten

Ohne Zweifel, kritischen Fragen sollte sich der Berater stellen. Vorteile von Eigenprodukten braucht er aber nicht zu verschweigen. Zum einen wählen Kunden bestimmte Berater aus, weil diese über eine gewisse Expertise in Ihrem Feld verfügen oder verfügen sollten. Warum soll ein Berater, dessen Kernaufgabe in der Asset Allocation besteht, seine Fähigkeiten nicht in einem eigenen Fonds einsetzen? Effizienzgründe, Kostenargumente und Transparenz können hierfür sprechen. Vergessen wird häufig auch, dass viele Kunden großes Vertrauen in ihr Family Office oder ihren Vermögensverwalter setzen. Diese haben keine Probleme damit, direkt in die Expertise des eigenen Beraters zu setzen und vertrauen gerne einen gewissen Prozentsatz ihres Vermögens direkt diesem an. Der eine oder andere Kunde beurteilt bei öffentlich zum Vertrieb zugelassenen Produkten deren Publizität oft als zusätzliches Qualitätsmerkmal. Signalisiert das Family Office bzw. der Vermögenswalter hierdurch bewusst oder unbewusst: Ich vertraue meinen Fähigkeiten und stelle mich dem Wettbewerb.

Fazit

Ist ein hoher Grad an Transparenz geben, dann muss ein Eigenprodukt nicht negativ beurteilt werden. Investionsgrad, Allokationsanteil, Überstimmung mit der eigenen Anlagephilosophie etc. müssen für den Kunden nachvollziehbar sein. Diese Vorteile des Einsatzes eigenen praktischen Könnens in der Vermögensverwaltung, hier in der Produkthülle Fonds eingesetzt, sollte der jeweilige Fondsinitiator abwägen gegen die Vorteile einer „totalen“ Neutralität, die oft Diskussionen mit Kunden erleichtert. Vergessen wird oft auch auf Initiatorenseite, dass Publizität in negative Publizität umschlagen kann, wenn die Performance des eigenen Fonds nicht überzeugt. Es mag trivial klingen: Gute Publikumsfondsmanager können durch Transparenz und Kommunikation den Neutralitätsgedanken in der Beratung bereichern, da sie sich sozusagen selber ins Schweinwerferlicht stellen!

Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen.
Der obige Text spiegelt die Meinung des jeweiligen Kolumnisten wider. Die finanzen.net GmbH übernimmt für dessen Richtigkeit keine Verantwortung und schließt jegliche Regressansprüche aus.

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